Myynnin ja myyntitiimin johtaminen (5 op)

Oppimateriaalit

Jobber, D. and Lancaster, G. 2015. (10th Edition) Selling and Sales Management, Pearson.
Alahuhta, M. 2015. Johtajuus, kirkas suunta ja ihmisten voima, Docendo.
Whistman, J. 2016. The Sales Boss: The Real Secret of Hiring, Training and Managing a Sales Team, Wiley.
Journal of Personal Selling & Sales Management. International Journal of Academic research.

Arviointiasteikko

0-5

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Hyväksilukeminen (korvaaminen ja sisällyttäminen)
Muulla tavoin hankitun osaamisen tunnistaminen ja tunnustaminen
Tarkemmat ohjeet löytyvät tutkintosäännöstä ja opinto-oppaasta.

Lisätiedot

Opintojakson arviointimenetelmiä ovat:
Osaamisen ja aktiivisuuden arviointi yksilö- ja ryhmätehtävissä.
Oman osaamisen arviointi case-tehtävään liittyen.
Ryhmän vertaisarviointi case-tehtävään liittyen.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot 16h
Virtuaaliopiskelu 56h
Harjoitustyöt 63h

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1)

Välttävä 1
Ymmärrät myyntijohtamisen keskeisiä käsitteitä ja teoriaa sekä menetelmää ja kuvaat toteutusta näiden avulla. Käsittelet aihetta eri näkökulmista. Tulkitset tuloksia ja esität kehittämisehdotuksia. Toimit tutuissa ongelmanratkaisutilanteissa annetun ohjeen mukaan itsenäisesti. Tunnistat vuorovaikutustaitosi ja osaat toimia ryhmässä tavoitteellisesti. Tuot esille näkökulmasi ja perustelet sen. Otat vastuuta omasta työstäsi. Arvioit omaa myyntijohtamisen osaamistasi ja tunnistat kehittämisen kohteesi. Raportoit havainnollisesti, mutta raportti sisältää epäloogisuuksia ja puutteita. Kirjoitat jäsentymätöntä tekstiä, jossa on erilaisia toistuvia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta puutteellisesti.

Tyydyttävä 2
Sovellat myyntijohtamisen teoriaa ja keskeisiä käsitteitä sekä menetelmää, joita hyödynnät ratkaisun perusteluissa. Esität tulokseen perustuen soveltuvan ratkaisuehdotuksen. Osaat käytännön taidot, joilla selviät tutuissa tilanteissa. Osaat tehdä yhteistyötä vastuullisesti ongelmanratkaisutilanteissa. Sovellat vuorovaikutustaitojasi eri tilanteissa ja kehität niitä. Otat vastuuta vertaisen työstä. Arvioit omaa myyntijohtamisen osaamistasi esimerkkien avulla ja esität kehittämisen kohteesi. Raportoit johdonmukaisesti ja havainnollisesti, mutta raportti sisältää puutteita. Kirjoitat osittain jäsentymätöntä tekstiä, jossa on erilaisia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta puutteellisesti.

Arviointikriteerit, hyvä (3)

Hyvä 3
Analysoit ja luokittelet ratkaisuissasi myyntijohtamisen keskeisiä teorioita ja käsitteitä. Osaat yhdistää useita eri tietoja ja taitoja sekä menetelmiä toisiinsa, kun ratkaiset ongelmatilannetta. Analysoit ja vertailet tuloksia ja esität niiden perusteella soveltuvan ratkaisuehdotuksen. Hallitset käytännön taidot, joita tarvitset itsenäisen työn tekemisessä. Osoitat kykenevänsä ratkaisemaan alan ongelmia. Osaat organisoida ryhmän toimintaa ja otat vastuuta sen tehtävistä. Osaat argumentoida näkökulmaasi vuorovaikutustilanteissa. Analysoit omaa myyntijohtamisen osaamistasi ja kehittämiskohteitasi perustellen. Raportoit johdonmukaisesti, perustellusti ja havainnollisesti. Kirjoitat jäsentynyttä tekstiä, jossa on satunnaisia kieli- ja tyylivirheitä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

Kiitettävä 4
Arvioit, analysoit ja yhdistät ratkaisuissasi myyntijohtamisen keskeisiä teorioita, käsitteitä ja menetelmiä. Arvioit lopputulosta ja siihen johtanutta prosessia johdonmukaisesti ja perustellusti tavoitteisiin nojatuen. Osoitat kykyä erottaa olennaiset asiat ja tehdä perusteltu arvio ja ratkaisu kokonaistilanteesta alan monimutkaisessa ongelmassa. Esität soveltuvat johtopäätökset ja kehittämisen toimenpiteet. Hallitset käytännön taidot, joissa sovellat tietoa. Osaat organisoida yhteisön toimintaa ja ottaa vastuuta tehtävistä sekä ongelmanratkaisutilanteista tavoitteellisesti. Keskustelet vastavuoroisesti, jossa tavoitteena yhteisymmärrys ja osapuolten yhteistyön vahvistaminen. Otat vastuuta henkilöiden ja ryhmän kehittymisestä. Arvioit reflektoiden omaa osaamistasi eri osa-alueissa ja osoitat myyntijohtamisen osaamisen kehittymisesi. Raportoit loogisesti, analyyttisesti ja asiantuntevasti. Kirjoitat jäsentynyttä tekstiä sujuvalla ja lähes virheettömällä asiatyylillä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Erinomainen 5
Arvioit kriittisesti ja hyödynnät ratkaisuissa ja ehdotuksissa relevantteja myyntijohtamisen teorioita, käsitteitä, tutkimusta, menetelmiä ja periaatteita. Määrittelet ja tulkitset keskeiset alaan ja kehittämiseen sisältyvät käsitteet ja teoriat ajankohtaiseen tietoon ja/tai tutkimuskirjallisuuteen perustuen. Osaat tuottaa uusia näkökulmia ja tehdä yleistyksiä. Arvioit, analysoit ja vertailet perustellusti prosessia, lopputulosta ja ehdotuksia, joilla on yhteys asetettuihin tavoitteisiin sekä kriteereihin. Hallitset käytännön taidot, joilla kehität toimintaa. Johdat tavoitteellisesti ottaen vastuuta tehtävistä tai projekteista monimutkaisissa ongelmanratkaisutilanteissa. Työskentelet yhteistyössä ja tuotat uusia tai luovia ratkaisuja ennakoiden toimintaympäristön muutoksia. Otat vastuuta ryhmän tai yhteisön kehittymisestä. Keskustelet vastavuoroisesti ja kyseenalaistaen kehittäen ryhmän myönteistä vuorovaikutusta. Reflektoit ja kehität myyntijohtamisen osaamistasi perustellen kriittisesti, kokonaisvaltaisesti ja monipuolisesti. Raportoit vakuuttavasti esittäen selkeän loogisesti etenevän kokonaisuuden. Osoitat kriittistä ajattelua. Kirjoitat argumentoivaa, oivaltavaa ja virheetöntä asiatyyliä. Noudatat JAMK:n raportointiohjeistusta.

Sisällön jaksotus

Opintojakson aikana tehdään 1-4 yksilötehtävää sekä yksi laajempi, pienryhmissä tehtävä case-tehtävä. Opintojakso päättyy case-tehtävän esittämiseen.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Ei tenttiä, opintojakson oppimistehtävät tehdään opintojakson alussa annetun aikataulun mukaisesti.

Opetuskieli

fi

Opetusmenetelmät

Opintojakso etenee teemoittain. Teemat sisältävät seuraavia oppimisprosessia tukevia vaiheita:
1. Itsenäinen perehtyminen aihealueen materiaaleihin / oppimistehtäviin ja teorioihin ennen workshoppeja / asiantuntijaluentoja
2. Teemaan liittyvät asiantuntijaluennot/ webinaarit, joissa oppimistehtäviä käsitellään vuorovaikutteisesti

Opintojakson aikana saa ohjausta seuraavasti:
1. Opintojakson alkaessa johdatus oppimistehtävien sisältöön, ohjeet tehtävien työstämiseen ja niiden aikatauluttamiseen.
2. Jokaisen teeman alussa johdatus teemaan ja ohjausta oppimistehtävien työstämiseen.
3. Ryhmätyön ohjausta workshopeissa.
4. Oman osaamisen arviointi ja vertaispalaute ryhmätyöskentelystä.
5. Palaute ryhmätehtävästä kirjallisena.
6. Ohjausta itsenäisen tehtävän tekemiseen sekä workshopeissa että ohjauspalstan kautta.
7. Palaute itsenäisestä / paritehtävästä suullisesti workshopissa.
8. Opintojakson arvosana muodostuu opintojaksoon kuuluvien oppimistehtävien osaamisen perusteella. Siinä huomioidaan workshopeissa hankittu osaaminen.

Opintopistemäärä

5

Esitietovaatimukset

Myyntityön osaaminen tai B2B-myynti

Sisältö

Myyntihenkilöstön suunnittelu
Rekrytointi, koulutus ja motivointi
Myyntiorganisaation/tiimien perustaminen
Myyntiorganisaation jatkuva kehittäminen
Myyntityön tuloksellisellinen johtaminen, ohjaus ja seuranta

Tavoitteet

Opintojakson tarkoitus
Opintojakson käytyäsi sinulla on valmiudet suunnitella ja toteuttaa prosesseja, joiden avulla johdetaan yrityksen myyntiä ja myyntitiimiä.

Opintojakson osaamiset
Eettisyys
Ennakoiva kehittäminen
Oppimaan oppiminen
Työelämässä toimiminen


Opintojakson osaamistavoite
Tällä opintojaksolla opit ymmärtämään myyntijohtamisen merkityksen ja hallitset myyntijohtamisen keskeiset käsitteet ja teoriat. Ymmärrät myyntiorganisaation perustamiseen ja kehittämiseen liittyviä tekijöitä. Osaat tavoitteellisesti ja kannattavasti suunnitella, toteuttaa ja seurata yrityksen myynnin johtamista. Osoitat kykeneväsi ratkaisemaan myynnin johtamisen ongelmia. Saat valmiuksia ottaa vastaan myynnin johdon tehtäviä.